KPIは「Key Performance Indicator」を略した言葉で、日本語では「重要業績評価指標」と訳されます。言葉の通り、事業の成果を定量的に表す指標のことで、目標に対する現状の進捗や達成度を測ることができます。

KPIを設置する目的は「最終目標の達成に向けてフォーカスすべき点を明確にし、定量的に結果を計測できるようにすること」です。最終的に達成したい目標のことを「KGI(Key Goal Indicator)」と言い、KGIを構成する要素に分解した指標をKPIによって定めます。

1つの事業において、当然複数の部署が存在し、それぞれの取り組みによって事業が推進されます。指標が最終的なKGIのみだと、各施策の良し悪しを把握することは困難です。そのため、KGIを複数のKPIに分解し、KGI達成までのステップを明確にしたり、各チームが目指すべき目標を設定したりします。KGIとKPIの関係を図にすると、以下のような形になります。

KGI・KPIのイメージ図

例えば、テレアポ→商談→契約の手順で契約を受注している営業チームで、月間契約数の目標値(= KGI)を10件に設定したとします。契約数を上げるために改善できる要素は、ステップに応じていくつかに分かれます。アポ数を増やすのか、商談率を上げるのか、契約率を上げるのか、などです。そのうち、どの要素にどのくらい注力するのか、逆に注力しないのかが、KPIによって明確になります。
上記の例に置き換えて、現状が「テレアポ数: 100件」x「商談率10%」x「契約率50%」という状況の場合、いずれかの変数が倍になれば、KGIの月間契約数10件が達成できる、ということがわかります。次に、最も改善が見込める「商談率を倍の20%にする」ということを決め、「商談率」をKPIに置くという流れです。

目標達成までの過程を山登りに例えることがありますが、ここでは山頂がKGI、山頂までの道順を決めているのがKPI、というイメージです。また、1合目、2合目、3合目…など道の途中のチェックポイントまでをKPIとして捉えることもできます。

今回の記事では記載しませんが、KPIは数値の設定からマネジメント方法まで様々なポイントがあり、とても奥が深い指標です。ぜひ使い方についても調べてみてください。

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